Environnement et prix du marché

Analyse de l’environnement

Comme il est défini par le schéma des 5 forces de porter, la rentabilité d’une entreprise à long terme est conditionnée les facteurs suivants : La concurrence, la menace des nouveaux entrants ; le pouvoir de négociation des fournisseurs ; le pouvoir de négociation des acheteurs et par les produits ou services de substitution.

En menaçant d’envahir le marché, les entrants potentiels incitent les entreprises à limiter les prix pratiqués dans l’industrie. Ils pourraient entrer dans le marché mais s’en abstiennent. Généralement, parce que leurs coûts sont trop élevés par rapport aux concurrents en place.

Il en va de même pour les offres de substitution. Plus les prix sont élevés, plus les offres de substitution sont attractives pour les clients.

Dans une filière d’activité on parle d’inputs et d’outputs. Les coûts sont conditionnés par le pouvoir de négociation des fournisseurs et acheteurs.

Malgré le fait que le prix est majoritairement le critère de sélection. La  qualité de la prestation, la solution technique, les délais… sont des atouts ou désavantages que votre société se diffère par rapport à une entreprise concurrente. En ce sens, dans certain marché de « niche » le pouvoir d’obtenir une affaire peut être plus important malgré un le prix élevé de l’offre. C’est le pouvoir de marché.

Le pouvoir de marché influence les prix. Cet avantage concurrentiel correspond à la possibilité de positionner des prix élevés dans les domaines ou les concurrents sont moins présents car le savoir-faire est difficilement égalable. Les autorités de régulation de la concurrence estiment le pouvoir du marché en utilisant trois familles de critères : La structure du marché, les comportements stratégiques et la performance.

D’autre part, les clients se sont renforcé pour parer à ce pouvoir qu’on les sociétés de grande renommée.

Les clients ont des acheteurs professionnels qui savent user de leur pouvoir de négociation. Ainsi les acheteurs de grande surface par exemple comme carrefour ont un pouvoir de négociation important sur les fabricants de produits alimentaires comme Danone ou Nestlé. La lutte pour la répartition  du profit entre Carrefour et Nestlé est plus intense que la lutte concurrentielle entre Nestlé et Danone.

Ci-dessous les critères de sélections des fournisseurs par ordre d’importance:

Criteres_choix

La satisfaction: Théorie de Maslow

Comment peut-on satisfaire ses collaborateurs ?

En 1943, des théories sur la satisfaction ont été diffusées. En effet, c’est la pyramide de Maslow qui est le plus couramment enseignée dans les grandes écoles de management. Selon Maslow, c’est la satisfaction des besoins de l’individu qui le motive. 

Observez cette pyramide:

Pyramide de Maslow
Pyramide de Maslow

Principe de la théorie:

Un besoin ne contribuera à la motivation de l’individu qu’à condition que les besoins du niveau inférieur aient été préalablement satisfaits. Tant qu’un besoin n’est pas satisfait, il constitue une source de motivation. Mais dès qu’il est satisfait, c’est le besoin du niveau supérieur qui apparaît comme une nouvelle source de motivation.

En entreprise, on peut considérer que lorsqu’il est proposé une promotion, le collaborateur aura un besoin de sécurité, puis social, d’estime et de réalisation. Une fois tous ses besoins satisfaits, le manager devra lui proposer une nouvelle promotion.  Ce principe est idéale si les opportunités arrivent aux bons moments, pour le manager comme pour le collaborateur. Sans oublié qu’une promotion peut engendrer des conflits de jalousies et ainsi détruire un capital « d’ambiance ».

Intérêt pour le management:

Le comportement humain du collaborateur est orienté par le besoin le plus intense dans la situation présente. Le manager doit être conscient et peut identifier le caractère dynamique de l’évolution de ses collaborateurs. Le manager doit aussi être conscient de la diversité des besoins au sein d’une même équipe. Il faut savoir que la motivation ne peut se satisfaire que par l’argent.

La communication

Mieux communiquer

Communication

Durant mes expériences professionnelles, j’ai compris que la communication était importante dans l’univers des systèmes. Une communication rigoureuse favorise l’exemplarité et évite les erreurs d’interprétation.

En entreprise vous trouverez celui qui détient un grand savoir-faire, mais qui qui est introverti et ne sait pas se vendre. Puis, celui qui en rajoute dans la manière de présenter ces travaux et qui n’est pas très compétent. On distingue le « savoir-faire » et le « faire-savoir ».

« Les managers ayant un complexe, le sentiment de ne pas être à la hauteur dans un domaine se caractérise souvent par une sur-affirmation de soi » (Le manager est un psy)

Il est préférable de trouver un équilibre comportemental entre les deux pôles.

La communication peut être, écrite, orale et non verbal… Alors comment bien communiquer ?

Tout d’abord, ne faites pas l’erreur d’utiliser les freins psychologiques :

  • Opposition à l’analyse du chef
  • Critiquer le point de vue d’un collègue
  • Contredire un client
  • Parler de ses erreurs

Faire le rebouclage d’information est un excellent moyen d’éviter les erreurs. Vous téléphonez à votre client et convenez ensemble d’une solution technique  ou de la validation d’une information, vous pourrez envoyer un mail de ce type :

« Suite à notre conversation téléphonique, nous avons convenu  ensemble d’opter pour cette solution. Nous allons procéder de telle manière :… »

Par cette méthode, qui allie la communication orale et écrite, vous aurez émis votre souhait, reçu le retour du client et effectué un compte rendu.

Puis, le message écrit peut être, confirmé ou réajusté par le client. Il est parfois préférable de laisser au gens un moment de réflexion après la prise de décision. Dans ce cadre d’intervention, la communication orale favorise la création de liens avec l’interlocuteur et la communication écrite permet de laisser des traces écrites en cas de conflits.

  •  La relance écrite sans « froisser » l’auditoire 

Lorsque vous attendez avec impatience une validation:

« Sauf erreur de notre part, il me semble que nous n’avons pas statué sur ce sujet… »

A l’inverse, un fournisseur vous demande 3 fois le même document :

« Sauf erreur de notre part, il me semble que nous vous avons déjà fait parvenir ce document… »

  • Le comportement face à l’information

Comportements stimulus

Pour opérer un changement et convaincre, le plus important porte sur la communication et la maîtrise de l’émotion est indispensable.

Nous prenons environ 5000 décisions par jour. Même si Taylor en a fait son histoire, vous devrez éviter les comportements automatiques. Ce type de comportement permet de faire l’économie de l’émotion mais généralise les réponses. De ce fait, vous aurez toujours les mêmes réponses liées aux mêmes problèmes, et vous vous écarterez des possibilités d’innovation.

Les décideurs

Les décideurs

Les decideurs

Comment identifier les décisionnaires ?

Lorsque vous rencontrez un client, vous devez être capable d’identifier son rôle dans l’entreprise. Quel est le poste de mon interlocuteur ? Sa responsabilité dans l’entreprise ? Quel est sont pouvoir de décision? Est-ce que le besoin du client est important (coût élevé, risque inhérent à l’activité de l’entreprise…) ? Pour une demande d’envergure, le projet sera probablement contraint d’être validé par le n+1, puis le n+2… puisque les enjeux seront aussi importants financièrement. En ce sens, s’adresser à la bonne personne, sans « shunter » les autres est un atout. Voici les différents types d’interlocuteurs :

  • Le stratège est celui qui veille à l’avenir de l’entreprise.
  • Le prescripteur étudie les solutions techniques. C’est l’expert de l’entreprise.
  • L’utilisateur est technicien, ingénieur, opérateur… Il s’intéresse au fonctionnement de la machine ou à l’utilisation de la prestation.
  • L’acheteur négocie le prix.
  • Le payeur est responsable des comptes.
  • Le décideur final récupère les informations et les conseils des différents acteurs pour signer le contrat.

L’utilité ?

L’objectif est de satisfaire au mieux le client. Pour cela, il faut analyser et comprendre son besoin. De ce fait, adapter son langage, permet d’améliorer cette communication. La personne vous comprendra, sera ouverte et réceptive à vos propos.

Le cycle de vie client

 

Cycle de vie client

 Le cycle de vie client

  • Le client suspect  est celui qui pourrait présenter les caractéristiques d’un nouveau client.
  • Le client est devenu prospect lorsque vous l’avez identifié comme futur client potentiel, il n’a pas commandé. Vous l’avez démarché, ou êtes en cours de prise de contact.
  • Le nouveau client vous a fait une première commande, il entre dans votre base client.
  • Le client est actif si vous effectué des affaires à intervalle régulier.
  • Le client est dormant s’il est inactif.
  • Le client est perdu lorsqu’il ne vous fait plus travailler.

 Le cycle de vie client permet d’établir des prévisions sur votre activité, vous pouvez anticiper les commandes. Il est préférable d’adapter votre relation et votre communication tout à long du cycle de vie. Par exemple, si vous visualisez votre courbe d’activité en chute libre, vous pourrez engager une politique marketing, orientée vers de nouveaux produits ou de nouvelles prestations.

 

 

Comment convaincre en entreprise ?

Comment convaincre?

  • Pour convaincre, il faut que vous soyez vous-même convaincu. Si vous devez proposer un service ou un produit dont vous n’êtes pas convaincu de son intérêt, alors il est préférable de changer de métier. Sans conviction, vous diffuserez un manque de confiance et votre interlocuteur percevra cette gêne.
  •  Identifiez et clarifiez vos objectifs. Listez les avantages et les inconvénients de votre proposition. Pour chaque inconvénient, trouvez une solution alternative.
  • Identifiez le type de personnalité de votre interlocuteur.  Cerveau de gauche ou de droite, cartésien ou artiste. Technicien, comptable, entrepreneur… Il est préférable d’adapter son langage à l’auditoire. Pour un technicien, vous pouvez valoriser les capacités technologiques d’un produit où, pour les prestataires de service, les compétences techniques de son personnel. Pour un comptable, ou un responsable de service il faudra aborder les gains économiques de sa proposition.
  • Adaptez votre communication non verbale. Votre posture, ainsi que votre distance auront un effet sur l’échange. Selon le niveau hiérarchique et la connaissance des différents sujets, il est préférable d’opter pour la zone personnelle (entre 45 et 1,20m). La zone de communication intime est aussi un excellent moyen de transmettre votre conviction de manière kinesthésique (tapotement sur l’épaule par exemple). Cependant, vous risquerez de voir votre interlocuteur se fermer à l’échange. Puis, le regard dans les yeux, vous présenterez vos propos de manière simple, concise, pertinente et efficace.