Les décideurs

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Comment identifier les décisionnaires ?

Lorsque vous rencontrez un client, vous devez être capable d’identifier son rôle dans l’entreprise. Quel est le poste de mon interlocuteur ? Sa responsabilité dans l’entreprise ? Quel est sont pouvoir de décision? Est-ce que le besoin du client est important (coût élevé, risque inhérent à l’activité de l’entreprise…) ? Pour une demande d’envergure, le projet sera probablement contraint d’être validé par le n+1, puis le n+2… puisque les enjeux seront aussi importants financièrement. En ce sens, s’adresser à la bonne personne, sans « shunter » les autres est un atout. Voici les différents types d’interlocuteurs :

  • Le stratège est celui qui veille à l’avenir de l’entreprise.
  • Le prescripteur étudie les solutions techniques. C’est l’expert de l’entreprise.
  • L’utilisateur est technicien, ingénieur, opérateur… Il s’intéresse au fonctionnement de la machine ou à l’utilisation de la prestation.
  • L’acheteur négocie le prix.
  • Le payeur est responsable des comptes.
  • Le décideur final récupère les informations et les conseils des différents acteurs pour signer le contrat.

L’utilité ?

L’objectif est de satisfaire au mieux le client. Pour cela, il faut analyser et comprendre son besoin. De ce fait, adapter son langage, permet d’améliorer cette communication. La personne vous comprendra, sera ouverte et réceptive à vos propos.

2 réflexions sur “ Les décideurs ”

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